RatedPower

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Aspectos destacados y resultados:

• Cómo RatedPower impulsó el 9,43 % del total del pipeline a través de demostraciones interactivas, superando activos tradicionales como libros electrónicos y CTA de chatbot.
• Cómo la empresa de SaaS solar logró una tasa de eficiencia del 14 %, superada solo por su formulario "Solicitar una demostración".
• Cómo su equipo de marketing reemplazó las demostraciones en vivo que requerían mucho tiempo por demostraciones de productos autohuiadas tours, liberando capacidad de ventas y acelerando la conversión del pipeline.

¿Qué es RatedPower?

RatedPower parte de Enverus desde 2022, lidera la industria del software solar, permitiendo a desarrolladores, productores independientes de energía (IPP), contratistas, inversores y fabricantes tomar mejores decisiones de negocio basadas en datos. El software ayuda a las empresas a descubrir las maneras más inteligentes de diseñar plantas solares fotovoltaicas híbridas a escala de servicio público y maximizar su potencial.

RatedPower optimiza todas las fases del proceso de diseño y simplifica la integración de sistemas BESS acoplados a CA o CC, lo que permite comparar fácilmente la producción y los costos para optimizar la capacidad. Además, permite diseñar subestaciones de plantas fotovoltaicas, instalaciones de interconexión y líneas de transmisión con flexibilidad, todo en tan solo unos clics.

¿Cuál era el problema al que se enfrentaba?

Dentro de nuestra estrategia de contenido, nos faltaba más profundidad en contenido para middle of the funnel (MOFU). No estábamos ofreciendo a una parte importante de prospectos que visitaban la web —usuarios que no estaban listos para solicitar una demo en directo con el equipo comercial— una forma sencilla de echar un vistazo realista al producto.

Además, necesitábamos que la herramienta que eligiéramos pudiese:

• Cualificar a través de formularios nativos de Hubspot y Salesforce Account Engagement.
• Brindar a nuestros prospectos una experiencia “elige tu propia aventura”, que permitiese a las personas usuarias descubrir todos los casos de uso en los que nuestro software puede ayudarles sin necesidad de hablar con ventas.
• Que la experiencia del tour incluya contenido multimedia como vídeos, un tour del producto

¿Cuándo utiliza una demo frente a otro activo?

Apostamos por los tours guiados de producto de Navattic. Desde el principio, incluimos como llamada a la acción secundaria el acceso a un tour del producto, justo por debajo de nuestro CTA principal, pedir una demo, en el sitio web.

Además, cuando lanzamos nuevas funcionalidades, creamos píldoras cortas con Navattic que envíamos a cliente por email para guiarles a través de las novedades del software. En estos casos, anteriormente hubiésemos incluido un GIF corto en los emails, y creemos que los tours cortos añaden gran valor.

¿Consideró otras opciones de demostración interactiva?

Evaluamos otras alternativas a Navattic, como Consensus y Reprise. Navattic cumplía con todos nuestros requerimientos funcionales: ofrecía tours interactivos con diversas funcionalidades, posibilidad de crear formularios sincronizados con Salesforce Account Engagement y una experiencia final muy similar a la del uso real de nuestro software. Además, el proceso de ventas y el nivel de soporte fue realmente valorado.

¿Qué resultados ha obtenido desde que implementó Navattic?

Desde que implementamos Navattic, aproximadamente el 9,43% de nuestro pipeline total el pasado año vino de nuestros tours interactivos. Se ha convertido en uno de nuestros cinco puntos de conversión principales para generar nuevo pipeline, superando incluso a otras herramientas como los descargables de eBooks o el chatbot de nuestra web.

En cuanto a eficiencia, los tours se encuentran también en el top: su tasa de eficiencia (Crecimiento neto de ingresos ÷ Pipeline) ha sido del 14%, ocupando el segundo puesto justo por debajo de nuestro punto de conversión a través del formulario de “Solicitar una demo” (15%).

¿De qué otras formas utiliza Navattic actualmente?

Principalmente lo utilizamos con fines de marketing, y hemos estado explorando varias de las opciones que ofrece Navattic:

• Demo Center: Hemos creado un Demo center a través de diferentes use cases en nuestra web para facilitar que los visitantes conozcan mejor el producto a través de micro tours: https://ratedpower.com/solutions/
• Email Marketing: Compartimos el tour completo a través del software con leads en campañas de email más avanzadas en el funnel, invitándolos a conocer la plataforma antes de contactar con el equipo de ventas. Además, compartimos micro-tours explorando las nuevas funcionalidades a los clientes.
• Paid Ads: Hemos incorporado el tour en varios anuncios de Google y LinkedIn para mejorar el rendimiento general de nuestras campañas y aumentar la interacción con nuestra audiencia MOFU.

¿Cómo piensa seguir utilizando Navattic?

Nuestros tours seguirán evolucionando con cada cambio y actualización de nuestro software. Cada nueva funcionalidad se seguirá reflejando en los recorridos que hemos desarrollado con Navattic, y continuaremos alimentando nuestro demo center.

También nos gustaría explorar más a fondo las opciones de reporting, con el objetivo de identificar con mayor claridad qué funcionalidades o caminos dentro del tour generan más interés entre los prospectos.

A largo plazo, vemos potencial en Navattic como herramienta de apoyo para el equipo comercial, integrándola de forma más activa en su proceso de ventas, e incluso como parte de nuestros procesos de onboarding interno.

Conclusión clave: ¿Qué palabras de sabiduría compartiría con alguien que está considerando Navattic?

• 1+1=3
  En el equipo tuvimos dudas sobre si dar demasiada importancia a los tours guiados podría canibalizar otros puntos de conversión más bottom of the funnel, como las solicitudes de demo en directo con el equipo comercial, o los formularios de “contacta con nosotros”. Sin embargo, la realidad es que puntos de conversión como los tours guiados complementan otros contenidos bottom of the funnel.
• Gated vs Ungated.
  ¿Deberías publicar tus tours guiados detrás de un formulario o no? Creo que no hay una respuesta universal y depende tanto de la naturaleza de tu negocio como del caso de uso de tus tours guiados.
  
  En nuestro caso, la mayoría de tours guiados van detrás de formularios nativos de nuestra herramienta de marketing automation. Solo dejamos abiertos algunos tours de funcionalidades específicas que solemos distribuir a través de email marketing.

Después de probar diferentes enfoques al diseñar los tours, estos son algunos aprendizajes finales:

• Hazlos interactivos: La clave está en que el usuario no sea un mero espectador. Cuanto más pueda hacer clic, avanzar y e interactuar con tu producto, mayor será su nivel de atención e interés. Navattic ofrece muchas opciones para hacerlo.
• Elimina obstáculos y guía al usuario con claridad: El usuario no debería tener dudas sobre qué hacer a continuación y como avanzar por tu tour. Tu producto puede tener mayor o menor complejidad, pero en estos tours el recorrido debe sentirse fluido y natural, sin complejidades.
• Usa checklist: Deja que el usuario decida qué prefiere explorar, hazle saber cuántos pasos ha completado y cuántos le faltan y hazle sentir que está a cargo del recorrido.
• Aprovecha el botón Escape: Configura esta opción para redirigir al usuario a una acción clara, como “Solicita una demo”. Así, si decide abandonar el tour, tendrá una vía directa para seguir explorando el producto con el equipo de ventas.